Продолжаем осмыслять финансовый подход к решению насущных творческих задач из лекции Кирилла Ильинского.
В продажах и клиентском сервисе мы привыкли исходить из того, что клиенту нужно сделать хорошо, или сделать лучше чем сейчас. Принести более эффективное решение, сделать красивее или подтянуть вправо-вверх какую-то метрику.
У старших товарищей другой подход: они меняют одну клиентскую боль на другую.
Идея в следующем. У клиента есть боль, которая беспокоит прямо сейчас (за которую накажут или наругают). А есть боль, которая не беспокоит. Или с которой понятно, как обращаться. За которую не наругают. Задача сейлза — выявить первое и предложить второе.
Мыслят в терминологии рисков. Не бывает, что риска нет. Отсутствие риска = отсутствие прибыли. И любые продажи здесь — это всегда смена одного риска на другой. Смена одной боли на другую.
Является ли алкоголь хорошим решением — в данном конкретном случае, учитывая интересы и приоритеты клиента — да. Хорошее ли это решение для других и купит ли клиент это решение завтра — вообще не факт. Изменится боль или чувствительность к душевной боли — надо будет предлагать другие решения.
Хорошесть здесь скорее мешает и дезориентирует: её критерии каждый день меняются.
Полезная общая практика: перед любой встречей или переговорами ставить себе личную цель. В данном контексте её можно формулировать так:
Домашнее задание для проверки усвоенного материала:
- вам необходимо добраться из точки А в точку Б. Есть опции от плацкарта со всеми остановками до эконома лоу-костом и частного джета. Какое решение можем считать хорошим?
- томный вечер после тяжелого рабочего дня и очень хочется нежности, но у жены голова болит. Предложите идеи хорошего решения.