Рост и развитие продаж по сути обеспечивается через влияние на пять главных метрик:
- Увеличение воронки
- Увеличение конверсии
- Увеличение чека
- Увеличение повторных продаж
- Автоматизация всех процессов
Каждый из этих пунктов в свою очередь имеет бесконечное количество возможностей для экспериментов, новых внедрений и оптимизаций.
И собственно этим ежедневно занимается менеджер по продажам: планирует, организует, мотивирует других и контролирует всю эту паутину по отдельности несложных, но невероятно важных процессов, которые являются источником выплат зарплат всем остальным сотрудникам и дивидендов акционерам.
Буст продаж
Самое быстрое и доступное для выставления новых счетов:
- Пойти и продать лично с более высоким средним чеком
- Пройтись по самым лояльным клиентам с предложением расширения сотрудничества
- Продать что-либо текущим клиентам
- Вернуть отколовшихся клиентов
- Собрать обратную связь с клиентов
- Напоминать о себе через «кружочки» в Telegram и WhatsApp
- Устроить распродажу
- Провести акцию
- Устроить соревнование между менеджерами
- Внедрить план продаж
- Тратить на рекламу больше
Новые клиенты
- Сформулировать свою пользу/экспертизу в одном коротком твите
- Активировать свои личные контакты и что-нибудь продать
- Начать собирать с клиентов контакты по рекомендациям
- Организовать партнерские продажи
- Запустить новые каналы
- Составить новое коммерческое предложение, прозвонить и разослать
Новые каналы
- Добавить на сайт онлайн-консультанта или чат
- Внедрить на сайте реферальную программу
- Запустить контекстную рекламу
- Запустить рассылку
- Запустить Instagram
- Запустить Facebook
- Запустить VK и OK
- Запустить Telegram
- Запустить новый лендинг
- Создать таблицу рекламных площадок и источников трафика
- Делать крутые подарки VIP-клиентам
- Сделать «полезные, непродающие» касания
- Поехать на встречи в регионы
- Открыть доп. офисы в других городах
Новые продукты
- Собрать запросы от текущих клиентов (и браться за новые ниши)
- Переупаковать текущие продукты
- Внедрить премиальный продукт
- Запустить модель опций (продажи в разных комплектациях)
- Запустить сопутствующие товары (аксессуары, расходники, мелочи)
- Запустить новый продукт
- Добавить новые товарные позиции
- Начать продавать маржинальные продукты в рассрочку
- Упаковать франшизу
- Организовать обучение для конкурентов
Оптимизация продаж
- Спросить себя, а не продаем ли мы лажу?
- Внедрить CRM (карточки клиентов, задачи, следующие шаги)
- Сегментировать базу
- Начать собирать контакты всех клиентов и обращений в базу
- Внедрить IP-телефонию (видеть потери, запись и аналитика разговоров)
- Пересчитать воронку в оффлайне
- Пересчитать воронку в онлайне
- Посчитать конверсию в разрезе по каналам и продуктам
- Посчитать стоимость клиента
- Внедрить новую систему мотивации в продажах
- Оптимизировать скрипты, записать свои эффективные примеры звонков
- Выявить продукты-локомотивы
- Определить комплиментарные продукты
- Убрать скидки
- Внедрить скидки
- Изучить посещаемость и системы аналитики сайта
- Посчитать конверсию на сайте
- Начать поздравлять клиентов с днем рождения и праздниками
- Определить самых важных клиентов, поблагодарить и уведомить о VIP-обслуживании
- Организовать внутреннее обучение по продукту и продажам
- Внедрить рейтинг и бонусы за первые места
- Внедрить дедлайны и прогрессирующие цены
Оптимизация процессов
- Составить список всех текущих костов
- Оптимизировать все возможные расходы
- Получить скидки у поставщиков и контрагентов
- Подключить продажи в рассрочку
- Уволить бесполезных, ненужных сотрудников
- Найти новых, более лучших поставщиков
- Снизить собственную себестоимость за счёт производства
- Снизить себестоимость за счет логистики
- Определить бесполезные рекламные затраты
- Определить 80% неэффективных действий и делегировать их
- Правильно настроить на сайте «цели» и «события»
Бэклог
- Посмотреть папку СПАМ
- Декомпозировать отложенные задачи
- Протестировать верстку на всех браузерах, устройствах и разрешениях
- Проверить сайт и материалы на грамматику
- Прослушать звонки, сделать выводы
- Внедрить регулярные правильные планерки и совещания
- Каждый день ставить задачи на день и в конце дня отчитываться
- Провести юридический и финансовый аудит, определить места угрозы
- Писать свои мысли и выводы о происходящем
- Отдохнуть
- Организовать корпоратив за счет самих сотрудников и пригласить руководство
- Организовать корпоративные номинации
- Завести ментора для компании и для себя лично
Увеличение чека
- Продавать обучение
- Составить список комплиментарных продуктов
- Организовать доставку
- Организовать выезд для клиентов
Увеличение конверсии
- Получить фидбек от текущих клиентов
- Навести справки о конкурентах, выяснить почему их выбирают
- Снять продающее видео
Поработать над репутацией
- Сформулировать свою экспертизу в одном коротком сообщении
- Начать улыбаться и перестать ныть
- Переодеться и сменить имидж
- Разработать фирменный стиль и брендбук
- Написать манифест/декларацию
- Собрать успешные кейсы и выложить на сайт (было/стало)
- Собрать рекомендации на фирменных бланках с печатями и выложить
- Выступать на профильных выставках и конференциях и продавать со сцены
- Обустроить офис и входную группу
- Провести фотосессию офиса и сотрудников
- Провести супер-фотосессию продукции
- Сделать страницу работодателя
- Собрать пакет полезных материалов и отправить клиентам
- Упаковаться с большой буквы
- Отправить коллег на курсы
- Прописать цели и видение компании на 1, 3 и 100 лет
- Определить три самые приоритетные задачи на три ближайших месяца
- Лучше определить одну задачу
- Перестать заниматься тем, что не ведет к приоритетным задачам
- Организовать корпоративную библиотеку с правильными книгами
- Организовать зону отдыха для сотрудников
- Организовать клиентскую зону
- Сделать раздатку для клиентов
- Написать 30 продающих заголовков