5/5
Джим Кэмп «Сначала скажите „Нет“».
Очень бодрящая и перетряхивающая все предыдущие представления книжка о ведении переговоров. Автор рационально показывает, что в стратегии «win-win» заранее заложены некоторые искажения, которые только мешают и даже после подписания контракта приводят к неудовлетворительным резульатам. Но после изменения восприятия процесса продаж, всё начинает происходить легко, органично и с прогнозируемыми результатами.
Я использую слово «противник» прежде всего для того, чтобы противостоять слащаво-сентиментальной идее, будто бы ребята с той стороны стола хотят быть вашими друзьями.
Ключевые моменты
- Самая слабая переговорная позиция — это нужда в сделке
- Будь не в порядке: метод детектива Коломбо
- «Нет» — это идеальное начало
- Забей! — как глупо пытаться всё контролировать
- Перестань продавать!
- Выясняй, что болит и обсуждай варианты
Помимо общей ментальной базы, в книжке полно практических советов:
На переговорах у тебя должна быть миссия, которая держит тебя в заданных рамках и не позволяет скатывается в рискованные компромиссы. Если у тебя нет миссии, ты работаешь в рамках миссии противника. Миссия должна быть обращена к миру противника. Поэтому деньги и власть для миссии не подходят.
В адекватной миссии наш собственный мир должен быть второстепенным. Вы, конечно, можете спросить: если это — моя миссия, зачем же мне концентрироваться на ком-то другом? Затем что, если только вы не живете в полном одиночестве на необитаемом острове, ваша миссия состоит в том, чтобы концентрироваться на ком-то другом. Этот другой — основа вашей жизни, являетесь ли вы политическим деятелем, врачом, пациентом, бизнесменом или участником переговоров. Никогда не забывайте об этом. На переговорах вы по определению никуда не двинетесь без своего противника.
Миссия должна быть короткой и обязательно записана. Под разные задачи/проекты могут быть разные миссии.
Выясни как можно раньше, кто принимает решения, и включай его в процесс.
Задавай вопросы, выясняй боли и страхи и подстраивай под них свою повестку.
Держи под контролем бюджет переговоров.