Продолжаем чтение Джима Кэмпа «Сначала скажите „Нет“». Автор приводит очень контринтуитивное, но при этом дико эффективное правило поведения на переговорах — «быть не в порядке».
Мы все с самого рождения заботимся о том, чтобы чувствовать себя комфортно и безопасно. Это наша природа и базовая потребность. Единственное, что меняется со временем и возрастом — это наше предсталение о кофорте: сюда могут добавляться признание, внимание, почёт и уважение. Для этого мы постоянно демострируем свои успехи, достижения и личные победы.
Кэмп приводит такое наблюдение:
Сталкиваясь с теми, кого считаем хуже себя, или, по крайней мере, равными, мы чувствуем себя свободно. Беседа течет легко, и вопросы, кажется, не таят в себе никакого риска. Мы чувствуем себя «в порядке».
Но в присутствии тех, кого мы считаем выше себя, не важно, в культурном, социальном или интеллектуальном смысле, мы чувствуем себя «не в порядке» и можем стать агрессивными, начать защищаться, сопротивляться или проявлять много других эмоций. Когда кто-то выглядит безупречно, а нам давно пора подстричься, как мы себя чувствуем? Точно. Немного не в своей тарелке, немного «не в порядке». Разговор может быть трудным, вопросы, кажется, таят в себе какой-то подвох, мы боимся выглядеть нелепо, если не глупо.
Именно поэтому сэйлзов на коллективных тренингах учат выглядеть идеально, источать благополучие и успех, быть проактивными и харизматичными. Всё, чтобы справиться с собственным волнением и неуверенностью.
Лесть, обаяние и богатый словарный запас
Кэмп с этим категорически не согласен. И предлагает неочевидный и контринтуитивный подход:
Только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке». Этот человек — твой противник
Идея в том, что позволяя противнику быть «в порядке», вы начинаете разрушать барьеры. Вы позволяете ему считать, что он контролирует ситуацию.
Кэмп называет этот приём «Метод детектива Коломбо». Был такой древний сериал, в котором потрёпанный и во всех смыслах нелепый полицейский расследует запутанные убийства.
Он постоянно рассказывает сентиментальные истории о жене и собаке, всё время что-то роняет, путает и постоянно забывает задать самый главный вопрос. Он располагает людей к разговору, потому что заставляет их чувствовать свое превосходство, а следовательно — комфортно.
Фанфакт: Создатели сериала «Коломбо» рассказывали, что списали своего детектива с Порфирия Петровича из «Преступления и наказания»
Несомненно, вы замечали, что хороший оратор или тренер в первые несколько минут своего выступления часто рассказывает какую-нибудь самоуничижительную историю. Его первое скрытое сообщение аудитории таково: хоть мне и заплатили десять тысяч долларов за то, что я здесь стою, и мой костюм дороже вашего, но я не лучше вас, я всего лишь человек.
На переговорах нужно использовать тот же подход. Если вы можете подражать поведению «не в порядке», которое демонстрировал Коломбо, хотя бы в самой малой степени и в своем собственном стиле, вы в геометрической прогрессии увеличиваете свои шансы на успех в переговорах.
Нам всё время хочется выглядеть чуточку лучше, чем мы есть на самом деле. Но на переговорах ты должна держать этот инстинкт под контролем. И позволить своему оппоненту его проявить. Позволь ему хвастаться и набивать себе цену. Дай ему возможность почувствовать себя выше себя и даже оплатить счёт за ваш обед.
Совет может казаться унизительным. Унижаться не нужно. Достаточно вести себя как обычный человек, позволить себе совершать ошибки или продемонстрировать какие-то недостатки (забудь ручку или визитку, пролей кофе, урони что-нибудь). Позволить людям помочь вам — превосходный способ дать им чувствовать себя «в порядке». Такое поведение говорит вашему противнику: «Здесь нет подвоха».
А идеальных людей на самом деле никто не любит. Если твой противник будет чувствовать себя рядом с тобой «не в порядке», барьеры будут возникать гораздо быстрее, чем ты сможешь их разрушать.
Если сомневаешься в работоспособности принципа, окей, проверь его в безопасной обстановке. Когда коллега будет немного не в духе или сомневаться в предлагаемом тобой решении, сделай вид, что забыла ручку и попроси его одолжить на минутку свою. Или притворись, что у твоего телефона села батарейка. А потом оцени, как мгновенно изменилась атмосфера.