Начал чтение Джима Кэмпа «Сначала скажите „Нет“». Автор с самого начала заряжает ключевой принцип:
Вы НЕ нуждаетесь в этой сделке, потому что нуждаться, испытывать нужду — значит потерять контроль и начать принимать неудачные решения.
Проблема коренится в сложившейся культуре продаж: «У кого деньги, тот и прав». Покупатель диктует правила, может позволить себе капризничать и выдвигать условия, а продавец обречён только под них подстраиваться. Потому что покупатель может всегда уйти к другому продавцу. А несчастный продавец нуждается в этой сделке.
А дальше нужда заставляет участника переговоров идти на уступки и компромиссы. И соглашаться на невыгодные условия. И вести себя неуверенно и неестественно. И это считывается. И нет ничего более пугающего или подозрительного, когда одна из сторон соглашается на всё, лишь бы подписать контракт и закрыть сделку.
Секрет в том, что очень часто именно покупатель больше заинтересован в заключении контракта. Это у него есть нужда найти ответственного и качественного поставщика. Он уже тратит время, средства и усилия на решение своей проблемы. Это значит, что у него есть какая-то боль. Настолько сильная, что отвлекает от основной деятельности. И задача продавца — показать свои варианты решения и помочь сделать правильный выбор.
Если вы стремитесь к совершенству на переговорах, вы должны любой ценой избегать демонстрировать нужду. Чтобы нужда никак не проявлялась, ее просто не следует испытывать.
Подготовленный участник переговоров не испытывает никакой нужды, потому что «проигрыш» в них просто не имеет значения — есть другие клиенты и другие сделки. Клиент выбрал другого — да без проблем! Переворачиваем эту страницу и идём дальше.
Ментальный лайфхак простой: мы просто заменяем слова и эмоцию «мне нужно» на «я хочу». И вместе с этим изменятся движущие тобой силы: без всякого сомнения, я хочу этот контракт, но не нуждаюсь в нём. Я хочу создать глобальный альянс с корпорацией X, но не умру с голоду, если они начнут ерепениться. Я хочу спортивный автомобиль, большой красивый дом, или выйти замуж за Брэда Питта — это красивые цели, которые приятно хотеть. Но если какая-то из этих сделок сорвется, это будет не будет потерей. В любом случае, я буду спокойно спать сегодня ночью, у меня есть крыша над головой и пища.
Просто поверь, люди по ту сторону стола переговоров немедленно почувствуют разницу. У них возрастут уверенность и доверие, а у тебя появится контроль и самообладание.
И ты никогда не достигнешь того уровня успеха, которого способна достичь, пока не поймешь этот принцип и не начнёшь его ежедневно применять.