Продолжаю чтение Джима Кэмпа «Сначала скажите „Нет“». По ходу дела он толкает фундаментальный и не очень интуитивный подход к восприятию ответственности за процесс и результат переговоров. Ну и не только переговоров. Который может экономить кучу времени, сил и нервных клеточек.
Мои клиенты не устанавливают никаких планов продаж, никаких квот, норм, цифр, процентов. Никогда. Вместо этого они ставят перед собой цели, которыми могут управлять.
Идея в следующем.
В переговорах, как и в жизни, часто кажется, что ты всегда отвечаешь за результат. За настроение в комнате, за реакцию собеседника, за то, чтобы замотивировать, убедить, чтобы договориться. За факт продажи, в конце концов. Но на деле ты можешь отвечать только за себя, свои слова и за своё поведение. Ты можешь подвести лошадь к воде, но не можешь заставить её пить.
Смотри, есть вещи, которые ты можешь контролировать: свой внешний вид, своё настроение и своё отношение. Как ты говоришь, что ты знаешь и как подготовилась. Твои цели и задачи — тоже только твои. Ты это можешь менять, управлять и на это влиять.
А есть вещи, которые находятся за пределами твоего контроля. Это настроение, мотивы, приоритеты и жизненные обстоятельства других людей. Рычагов контоля над которыми у тебя нет. В чужой голове всегда свои тараканы, дедлайны, тревоги, дети с температурой и личные травмы, которые неожиданно тригерятся. Плюс куча скелетов в шкафу, о наличии которых тебе даже никто не признается. Все чужие реакции и поступки — чужие, не твои. Ты за них не отвечаешь и не в состоянии отвечать. Если кто-то винит тебя в чужом решении — он идиот.
Ты не можешь контролировать результат. Понимаю, что очень хочется. Но это за пределами твоих возможностей. Смирись.
Осознание этого меняет не только ход переговоров, но и восприятие жизни в целом. Ты перестаёшь тратить ресурсы на то, что не зависит от тебя. Не пытаешься угадать чужие мотивы или менять их. Не берёшь на себя ответственность за чужие эмоции и решения. И это очень освобождает.
Свобода не прыгать в болото чужих ожиданий и тревог, свобода не отвечать за чужие страхи и детские травмы, свобода не тратить время на попытки исправить чужое восприятие или непонимание сложившихся обстоятельств. Когда ты знаешь, где твои границы, и не пытаешься переступить через них ради иллюзии контроля, твоё психологическое состояние улучшается. Ты уверена в себе, а чужая неуверенность — не твоя зона ответственности. Ты принимаешь реальность, а не борешься с ней. И это не пассивность, а осознанный отказ отыгрывать роль Иисуса и отвечать за чужие грехи.
Так что следующий раз, когда тебе захочется уговорить, доказать, объяснить или изменить чужое мнение, вспомни: твоё влияние — ограничено. Помни только о себе и своих интересах. Если кто-то их не понимает или не принимает — это его решение. Ты сделала всё, что было в зоне твоего контроля.