Продолжаем чтение Джима Кэмпа «Сначала скажите „Нет“». И переходим, наконец, к сути.
На любых переговорах абсолютно все решения, на все сто процентов, лежат в области эмоций. Факты не решают исхода переговоров. Цены не решают исхода переговоров. И даже личные отношения не являются гарантией. Рационализировать решение мы можем только после того, как оно принято.
Проблема в том, что эмоции неуправляемы, они ненадёжны, они разрушительны и не должны являться последним словом на переговорах. Задача переговорщика — ясно видеть и преодолевать эмоции с помощью правильных решений.
Первое правильное решение — начать переговоры с получения от противоположной стороны чёткое и внятное «нет». Не «может быть» и не «да», потому что это не решения. Только «нет» — реальное решение, которое стимулирует противника действительно задуматься, почему они так ответили. Ответственность за принятие решения помогает сосредоточиться на реальных, а не декоративных проблемах переговоров.
Загвоздка со словом «нет» так же чисто психологическая. Она упирается в желание нравиться людям, вести себя прилично и нежелание кого-то обидеть и выглядеть грубо. Поэтому мы получаем эти бесконечные «может быть» и «мы вам перезвоним». Прямое предложение сказать вам «нет» перестаёт стеснять оппонента и развязывает ему руки. Одновременно демонстрируя отсутствие у вас нужды в завершении сделки:
— Я пойму, если моё предложение вам не подходит. Никаких обид. Уверена, вы сможете найти другого не менее классного подрядчика. Просто скажите мне об этом.
Если отношения развиваются в другую сторону, и тебе нужно ответить «нет» — тут важно самой не пойти на поводу у своих желаний «выглядеть хорошей» и не начать идти на встречу противнику или спасать его:
— Мне очень жаль, но, боюсь, эти условия мне не подходят. Мне бы хотелось выполнить работу максимально качественно и профессионально. Но отсутствие предоплаты поставит проект в очень рисковое положение, чего я не могу допустить.
Отвечать «нет» бывает банально страшно из-за боязни принять неправильное решение. Перспектива принять неверное решение может сильно изматывать. Мы органически боимся неудач. Ошибочные решения могут привести к серьёзным последствиям. И эти сомнения могут бесконечно затягивать переговоры. Выход простой: вспомнить, что ошибаться — это нормально. После неудачного решения мы примем решение получше, а потом нам предстоит принять следующее решение. Любые переговоры, как любой процесс — это последовательность решений. И часть из них обязательно будет неудачными.
Позволь себе ошибаться
Помни, что «нет» — это решение по поводу условий, которые вы обсуждаете. А не отказ тебе лично. Дай это понять и своему противнику.
Когда он почувствует, что говорить «нет» — безопасно, он почувствует и себя в безопасности, услышав и твоё «нет». Барьеры рушатся, доверие растет, все чувствуют себя свободнее и увереннее, начинают вести себя более честно и естественно. Все мы здесь — взрослые люди, и атмосфера честности — желанный гость за этим столом.