Частая ситуация в любых продажах — «У вас слишком дорого».
Ситуация, у которой нет однозначного рабочего решения. И надо разбираться. Потому что причины, почему клиент так сказал, могут быть совершенно разные, и каждая из них требует своей реакции.
Автор встречал товарищей, которые любят в таких случаях использовать агрессивную тактику: взять на слабо, пристыдить за бедность или создать искусственный дефицит (решайся скорее, есть другие клиенты). Но сам предпочитает использовать более тактичный подход, который состоит из трёх простых шагов:
- Узнать причину такого ответа.
- Объяснить свою позицию.
- Найти решение.
Очень часто первоначальный отказ связан вовсе не с ограничениями бюджета клиента. Это честная реакция на неоправданные ожидания клиента. По каким-то своим причинам клиент считал, что твой продукт или услуга оценивается и стоит как-то иначе. Он мог никогда не сталкиваться с такими задачами или иметь дело с другим уровнем подрядчиков — и это нормально.
Пример из личной практики
— Я хочу создать социальную сеть, навроде Фейсбука.
— На разработку базового функционала потребуется около шести месяцев.
— Но в фильме же было, что Марк за вечер написал первую версию!
... короткие гудки.
Здесь прикол в том, что не имеет особого значения, какие объяснения будут приводиться. Это ситуация про любимую цитату из сериала про доктора Хауса «все люди врут», где пациент рационализирует свои неверные ожидания.
Тебе необходимо лишь убедиться, что у клиента в принципе есть деньги, и в случае положительного ответа плавно перевести ко второму этапу с рассказом, как устроен твой процесс работы и из чего складывается ценообразование. Задача — показать, что это не ты охуела, а это честная цена за тот объём и уровень качества работ, который ты обещаешь обеспечить.
Да, у кого-то может быть дешевле. Но за счёт чего? Более дешёвых материалов? Менее квалифицированных работников? Отсутсвия каких-то важных этапов вроде тестирования и контроля качества? Отсутствия гарантий? Более жестких финансовых условий? Где и на чём они экономят? Может быть они вообще плохо понимают задачу и не отдают себе отчёт, с чем придётся столкнуться?
В любом случае, ты не можешь себе позволить подобным образом экономить на себестоимости производства, так как из-за этого гарантированно пострадает качество. Или сроки. А скорее всего и то, и другое. И в результате такой сделки обе стороны останутся недовольны. Ты давно в этом бизнесе, уже много экспериментировала и повидала всякого дерьма. Больше не хочется ввязываться в подобные авантюры.
Если к процессам вопросов нет, но у бюджета есть объективные ограничения, можно перейти к третьему этапу и пересмотреть задачу. Взять список требований и обсудить, какие из них можно отложить до лучших времён. Чтобы в заданных ограниченных условиях получить качественный продукт, пусть и с обрезанным функционалом. Скорее всего многие требования являются пожеланиями и хотелками, и на ключевую полезность не очень повлияют.
Если первая версия окажется успешной, возможно появятся аргументы и ресурсы для увеличения бюджета. Или мы довольно быстро убедимся в провале обсуждаемой гипотезы и сэкономим ресурсы на создание красивых, но бессмысленных фич.
Главная твоя задача в этом процессе помнить, что
Ты можешь просто как человек понравиться. Или томным взглядом обаять несчастного. После чего ему захочется отдать тебе свои деньги. Это тоже работает. Но придерживаясь приведённого плана у клиента в дополнение к этому с высокой вероятностью создаётся впечатление, что он имеет дело с не просто приятным человеком, но ещё и профессионалом. Которая действительно повидала всякое дерьмо. И у тебя действительно есть опыт, в том числе и сейлзовый. Ты знаешь что-то, чего он сейчас не видит. И именно с тобой у него повышаются шансы получить то, за чем он пришёл.
При этом подход не гарантирует, что клиент не уйдёт к более дешевому и некомпетентому подрядчику. У него для этого может быть целый ворох причин, о которых ты никогда не узнаешь, и которые к тебе не имеют никакого отношения. Или, наоборот, подпишется, но окажется идиотом, о работе с которым ты ещё пожалеешь. Но про это мы поговорим в других местах.
Тактика гарантирует лишь то, что после этой встречи ты будешь довольна собой. И у клиента останется о тебе хорошее впечатление. Если не в этот раз, то в следующий — ты ещё получишь с этой встречи свои дивиденды.