Более умные товарищи подсказали, что озвученная на днях идея торговли финансовыми моделями в профессиональной среде называется методикой OKR (Objectives and Key Results). И в мире продаж сложного корпоративного софта и всех этих ERP это довольно модный и дорогой модуль.
Особенно приятно, что именно Питер Друкер начал первым мыслить в этом направлении (называя подход Management by Objectives) и опередил блоггера всего на 60 лет, лол.
Ключевое отличие OKR от традиционной KPI системы заключается в том, что:
- Задачи формулируются заведомо трудно достижимыми (мотивация выше),
- Их достижение не сказывается на бонусах (цели не занижаются),
- А сами цели и ключевые результаты периодически пересматриваются, позволяя оперативно реагировать на рыночную ситуацию.
(Про заведомо недостижимые цели — это весёлый контринтуитивный психологический трюк, который мы уже проходили. Надо его чаще использовать.)
По процессам главное отличие в том, что OKR прозрачны для всех сотрудников и устанавливаются самими сотрудниками. В отличие от спускаемых сверху KPI.
Неочевидное последствие: приучение сотрудников к ответственности через участие в поставленных перед организацией целях. А через ревью соответсвия полученных результатов и заявленных целей — коррекция будущих целей и приближение их к реальным возможностям.
Одним из принципов OKR является регулярный мониторинг «дерева метрик»:
За главную метрику компании обычно берется выручка, на которую влияет выручка каждого отдельного продукта.
Далее необходимо определить, от чего зависит выручка каждого продукта: например, от средней цены покупки, частоты покупок и количеством пользователей.
Средняя цена покупки в свою очередь зависит от средней стоимости продукта и среднего количества продуктов в заказе.
Таким образом можно определить зависимости между метриками и выстроить иерархию метрик. Дерево метрик служит основой для определения ключевых целей и результатов.
Банальная декомпозиция, которую мы даже среди дровосеков хипстеров много лет внедряем. Выглядит так, что применительно к МСБ, это всё можно несложно автоматизировать.
